セキュリティの専門知識だけでは、事業は前に進まない。専門家チームが伴走するセキュリティビジネス変革

課題

• セキュリティ関連の相談が増え、案件化の判断や優先順位付けが難しくなっていた
• 営業・提案・デリバリーを横断できる専門人材が限られていた
• 案件ごとに求められる専門性が異なり、適切な人材配置が必要だった
• 組織の拡大に伴い、メンバーの経験やスキルを把握しにくくなっていた

支援内容

• セキュリティ専門家による案件相談・提案支援
• 顧客課題の整理と案件化支援
• 案件の可視化と優先順位付け
• 営業からデリバリーまでをつなぐ案件推進
• 提案や成果物のレビュー、壁打ち
• 案件受付や人材配置などの組織運営支援
• スキルや役割の可視化を通じた人材育成支援

支援による変化

• 個別案件への対応から、案件創出の仕組みづくりへ
• 営業・提案・デリバリーを横断して案件を推進する体制へ
• 案件に応じて複数の専門性を組み合わせられる体制へ
• プロジェクト支援から、組織・人材を含む事業基盤づくりへ

1. 事業の成長とともに見えてきた「技術以外」の課題

今回の取り組みが始まった背景には、セキュリティビジネスのさらなる成長がありました。

目の前の案件を着実に進めるだけでなく、継続的に事業を成長させていく。そのためには、増えていく相談に対して、

「顧客が本当に解決したい課題は何か」

「どの案件を優先すべきか」

「どのような専門性を持つ人材が必要か」

といった判断が欠かせません。

求められていたのは、単に専門家の人数を増やすことではなく、顧客からの相談を整理し、適切な専門家につなぎ、案件として前に進める仕組みをつくることでした。

個別のセキュリティ課題への対応と並行して、事業を継続的に動かすための仕組みづくりにも取り組んでいきました。

2. 外から助言するのではなく、チームの中で一緒に動く

この支援で大切にしているのは、外部から助言するだけで終わらないことです。

定例ミーティングや個別案件の検討に参加し、顧客課題の整理から提案、レビュー、デリバリーまで、お客様と一緒に考えながら進めていきます。

相談を受けたからといって、すぐに特定の製品やサービスを当てはめるわけではありません。

顧客は何に困っているのか。なぜ対策が必要なのか。本当にその方法が最適なのか。

まずはそこから整理し、必要となる専門性や進め方を見極めます。

取り組みが広がるにつれて、フロントで案件を推進するメンバー、営業活動を支援するメンバー、デリバリーを担うメンバーが連携し、それぞれの専門性を活かしながらチームとして関わる形へと発展していきました。

3. 「案件に対応する」から「案件が生まれる仕組みをつくる」へ

セキュリティに関する相談は、最初から要件が整理されているとは限りません。

「顧客がセキュリティで困っているので相談に乗ってほしい」

そんな初期段階から始まることも少なくありません。

この段階で専門家をアサインしても、解決すべき課題や対象範囲が曖昧なままでは、具体的な提案につながらないことがあります。

そこで、相談内容を整理し、顧客の課題や目的を明確にしたうえで、次のステップへ進める仕組みづくりにも取り組みました。

目指したのは、相談を受けるたびに個別対応する状態から、案件が生まれ、適切な専門家につながり、提案・デリバリーへと進んでいく流れをつくることです。

専門性を持っているだけでは、顧客に価値は届きません。

専門家の知見と顧客の課題をつなぎ、実際の価値へ変えていくことも、この取り組みの重要な役割です。

4. 「何を売るか」ではなく、「何を解決するか」から考える

セキュリティ領域では、「どの製品を導入するか」が議論の中心になりがちです。
しかし、本来の目的は製品を導入することではなく、その先にある課題を解決することです。

今回の取り組みでも、特定の製品を起点にするのではなく、まず顧客が実現したいことを整理するところから始めています。
その上で、既存のシステム環境や運用体制なども踏まえながら、必要な技術や製品、専門家、コンサルティングを組み合わせていきます。

「何を売るか」ではなく、「何を解決するか」から考える。

この考え方を共有することで、提案だけで終わらず、その後のデリバリーまで一貫した支援につなげています。

5. 案件を支えることから、組織を支えることへ

取り組みが進むにつれて、もう一つの課題が見えてきました。
事業が成長し、案件やメンバーが増えていくと、
「誰がどの領域を得意としているのか」
「この案件には誰が適しているのか」
「組織として、次にどのようなスキルを育てるべきか」
といった判断も難しくなります。

こうした判断を一部のメンバーの経験や記憶だけに頼っていては、組織の成長に追いつくことができません。
そこで現在は、個別案件への支援に加え、メンバーの役割やスキルを可視化し、アサインや育成にも活かせる仕組みづくりへと取り組みを広げています。

案件を生み出し、人を配置し、プロジェクトで得た経験を次の案件や人材育成へ還元する。

案件と人材を一つの循環として捉えることが、持続的な事業成長につながると考えています。

専門性が活きる仕組みを、お客様とともにつくる

優れた専門家や技術があっても、それだけで事業が前に進むわけではありません。
顧客の課題を捉え、案件につなげ、必要な専門性を組み合わせて実行する。
そして、そこで得た経験や知見を、次の案件や人材育成に活かしていく。
大切なのは、こうした循環をつくることです。
目指しているのは、いつまでも外部の支援を必要とする状態ではありません。

最終的には、お客様自身がそのサイクルを継続して回せる状態をつくること。

セキュリティの専門知識を提供するだけでなく、案件の進め方や人材、組織のあり方まで含めて、専門性が活きる仕組みをお客様とともにつくっていく。
構想を描くだけで終わらせず、実際に動き、仕組みとして定着するところまで。

インディゴは、お客様と同じ目線で変革に伴走していきます。